Az e-kereskedelem teljesen felborítja az értékesítési láncot
Az ipari disztribútoroknak át kell gondolniuk az üzleti modelljüket a fennmaradás érdekében
A UPS (NYSE: UPS) friss, európai, amerikai és kínai beszerzők körében végzett felmérése újra igazolni látszik azt a közkeletű véleményt, hogy az online kereskedelem gyökeresen megváltoztatja az ipari disztribúciót is. A közvetlenül a gyártótól, illetve az online piactereken történő beszerzések elterjedésével az ipari értéklánc Európa szerte átalakul, a hagyományos elosztó vállalatoknak pedig meg kell dolgozniuk piaci részesedésük megőrzéséért.
A UPS 2017-es Ipari Beszerzés Dinamikája (Industrial Buying Dynamics) felmérésének eredményei 800 európai beszerzési vezető véleményét tükrözi. A kutatás tanúsága szerint 2017-ben már az ipari beszerzők 90%-a vásárol közvetlenül a gyártótól is – ez 27%-os növekedést jelent 2015 óta, mikor a UPS utoljára végezte el ezt a kutatást. Emellett a gyártóknál elköltött pénzösszegek is jelentős növekedést mutatnak: közvetlenül a gyártótól történő vásárlások mára az európai beszerzések 44%-át teszik ki értékben.
“2017-ben az ipari beszerzések egyben a disztribúcióról is szólnak: a kereskedelem direkt és online modelljei felülírják a régóta fennálló vásárló-disztribútor kapcsolatokat”
– mondta el Abhijit Saha, a UPS marketingért felelős európai alelnöke.
“Legyen szó akár közvetlen vásárlásról, akár internetes piactereken történt beszerzésről, a hagyományos közvetítők szerepe leértékelődik – az online elérhető információk illetve elvégezhető tranzakciók a változás fő hajtóerői.”
Hogy érhetik mégis utol ezt a változó keresletet az ipari értékesítők? A legfőbb tényező a UPS kutatás szerint a vásárlás utáni szolgáltatások milyensége, hiszen most már a beszerzők 86%-a várja el e szolgáltatásokat partnereitől. Ez az érték 8%-os növekedést mutat 2015 óta. Habár a leginkább elvárt vásárlás utáni szolgáltatás továbbra is a hatékony visszaküldési folyamat, a vásárlók ennél sokkal összetettebb igényekkel is fellépnek. A helyszíni karbantartást és javítást például a megkérdezettek 70%-a tarja kiemelten fontosnak. Valójában a vásárlást követő szolgáltatások akár a vásárlói hűséget és ezen keresztül a profitabilitást is erősíthetik, hiszen a válaszadók 55%-a jelezte, hogy akár beszállítót is cserélne e szolgáltatások minősége miatt.
A vásárlók emellett elvárják a mind gyorsabb leszállítást is. A beszerzők két ötöde nyilatkozott úgy, hogy rendeléseinek legalább 25%-ánál aznapi teljesítésre van szükségük, 60%-uk pedig jellemző módon valamennyi áruját legkésőbb 48 órán belül meg kívánja kapni.
A kutatás szerint a beszállítók által kínált biztosítás egyre fontosabb, és az országhatárokon átívelő kereskedés is növekszik. Az európai beszerzők mintegy fele váltana beszállítót a jobb biztosítási szolgáltatás miatt. A külföldi beszerzések tekintetében pedig a válaszadók 33%-a nyilatkozott úgy, hogy elsősorban más európai országokból szerzi be termékeit. Az USA és Kína a második és harmadik legfőbb import terület.
“Azok a cégek, melyek észlelik az ipari disztribúció változásait könnyebben megtarthatják ügyfeleiket és léphetnek új piacokra is. Ez első sorban azt jelenti, hogy felhasználóbarát értékesítési csatornákat kell kiépíteniük, komoly beruházásokat kell eszközölniük az ellátási láncaikba, és fel kell ismerniük a vásárlás utáni szolgáltatások fontosságát is.”
– nyilatkozt Abhijit Saha.
